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企业是要不断进化与坚守的动物

有货网发布:2011年12月8日 浏览:

  11月4日,eFuture (富基融通)于湖南长沙举办了“富基之夜• eFuture上市五周年庆典暨云销售服务发布会”活动。eFuture董事长颜艳春发表了“共创幸福的消费世界”开幕演说;总裁杨德宏携公司高管团队亮相并真诚答谢;副总裁韩敦进行了首款云服务--“eFuture Mobile Cloud Sales 移动云销售服务”的新闻发布。

  发布会期间,联商网编辑专访了eFuture董事长颜艳春先生、eFuture副总裁韩敦先生,回顾上市后的五年,eFuture董事长颜艳春先生说:“五年来,我们经受了全球金融危机的洗礼,也经历了很多意想不到的意外和困难,但我们抓住了中国作为新兴市场的增长机遇,成功完成了对我们未来生死攸关的两个重要战略转型。

  第一个转型:eFuture完成了从单一零售解决方案提供商向门到门的一站式整体解决方案供应商的战略转型。

  今天,eFuture的产品线已经覆盖消费品和零售行业的整个供应链前端,从工厂的厂门到消费者的家门,从快速消费品到药品、时尚品,从分销、物流到零售,从单渠道到多渠道(包括线上网络零售、地面连锁零售和社交网络零售),从传统的百货、超市、便利店、大卖场到购物中心、专营专卖店,基本覆盖了消费品和零售行业的主流渠道和主要零售业态;成功帮助了多家全球500强和本地领袖客户在中国取得了市场领导地位,如中粮集团我买网,P&G,百事可乐,欧莱雅,GUCCI,金佰利,恒安,361,都市丽人,百丽,苏宁电器、联华、华润、王府井百货、燕莎、万达万千百货、京客隆、武汉中百、武商、永辉、山东银座、重百集团、河北北人集团、广百、广友等多家世界500强客户和30多家中国百强零售商客户。

  第二个转型:eFuture完成了以产品为中心的软件商向以客户为中心的服务商的战略转型。

  5年来,eFuture精心打造专业服务团队,并在全国成成立10多个地区办事处,成功完成了eFuture在全国服务网络的建设,持续把服务体系和服务团队下沉,完成了从一线城市到二三线、甚至四线城市的覆盖,分别为中国很多消费品和零售客户提供了非常专业的物流规划、供应链优化、IT规划、项目实施、技术支持和维护服务等专业化的一站式服务。

  作为资深的流通业IT服务商,富基融通在产品创新上总是持续在前沿,这不又瞄上了最新的“云计算”领域。从软件业务,专业服务,到云服务,富基融通正在下一盘更大的棋。

  在采访中了解到,富基融通对于云服务可谓是相当重视,由韩总牵头,组建了一个数十人的项目团队,进行了长达一年的研发,今天晚上,我们终于见证了首款云服务:“eFuture移动云销售服务(www.cloudsales.com.cn)”正式发布上市。

  【以下为颜总的专访实录】

  联商网:关于在线零售业务,零售企业面临很多问题,有很多做了但做不好,原因在哪里?有怎样的措施?如何才能做好?

  颜艳春:现在很多零售商,以为自己开了一个官方网店,就OK了,其实,您的官方网店可能开在沙漠中,客户不知道,没有流量,自然很难形成新的商圈。

  对于在线零售业务,我们很多零售商没有做好战略部署和心理准备,做起来不“专心”。在中国,地面零售商成功进军在线零售业务,可学习的标杆实在不多,苏宁、银泰还是下定了决心,看清了道路,但他们的零售精神还不够。

  做零售商有3个重要的指标:流量、转化率、回头率。他们一旦真正想去做,就一定会把自己最好的团队,最好的选址策略、最好的定位策略放进去,实现他的零售策略,做好就可以。

  我通常总结他们的三大错误:

  1. 团队,团队,团队。太看重具有互联网创业基因的团队,更需要选取真正有零售经验、背景的人进来。

  2. 选址,选址,选址。这个最缺乏零售精神,消费者就在地面商圈、互联网商圈和个人社交商圈等三大商圈里,要把我们选址的策略放进去,这里的目标顾客群是谁?这里的流量有没有?要建立多渠道零售的战略思维。

  3. 定位,定位,定位。您的目标客户是谁?价格带如何定?您的目标客户群心中的位置在哪里?

  团队、选址和定位,是零售商的三个基本功,这三点必须要重视,不论是在线零售,还是地面零售,都需要重新回到初学者状态,婴儿状态,思考这三点。

  接下来,零售商同样必须要把后台建立起来,并不断完善,特别是在建立多渠道零售后,如何建立一个统一的CRM系统,每个顾客,不管TA在哪个渠道里,有一个统一的消费视图和痕迹,有一个一致性的消费体验和价格策略。同时,IT系统,CRM系统,品类规划、定价策略、供应链,干线物流,最后一公里物流处理等等都很重要,不过这些都是可以用投资解决的。例如:红孩子,50%转移到外包,做Outsourcing,这样的转型很“痛”但很重要,对其未来的发展有很大的帮助。我们在这方面,可以很好地分享我们这15年在消费品和零售行业的经验,是可以帮助到我们的零售商的。

  联商网:关于多渠道零售,在国外是什么样的情况?中国的情形如何?

  颜艳春:消费者在哪里?消费者已经进入了三个商圈,地面商圈、互联网商圈和个人社交商圈。

  在美国的情况却是积极的,10大在线零售商中,就有9大是做传统地面零售的。在欧洲,英国乐购(Tesco),是全球多渠道的典范,今年在德国柏林的世界零售商大会,被评选为年度多渠道零售商,京东商城,被评选为年度纯在线零售商。是属于无产阶级的成功典范。

  但是,中国的零售商董事长和CEO们目前的议程仍然是扩展,重心是开店,开店,开店,不过是在地面,拓展二三线城市。中国的市场太大,中国的CEO重点在地面的商圈,二三线城市还没有足够的份额,有些成为了地区“领袖”,本土的资源太“肥沃”,因此,地区企业不愿意“走出来”。如湖南的步步高就“舍不得”出去,他们的战略,就是把湖南根据地先搞好。对于在互联网商圈和消费者个人社交商圈的开拓,我们的地面零售商和在线零售商,他们好比是资产阶级跟无产阶级,思考模式不一样,属于两个世界的人。资产阶级有资产,他们不怕,因为还有很多美好的事情要去做,为什么要去网上?资本只是一个催肥剂,慢的“物种”将来很有潜力,快的“物种”99%可能都会死亡。

  但是我们不能瞧不起传统零售商,他们只是“睡狮”。投资不是问题,一旦真正下定决心,零售精神就会迸发出来。

  联商网:零售商觉得原来的市场还有可以挖掘的潜力,消费者的需求在多元化,个性化,把更多的消费者满足好,还是战略的平衡,怎么做会更好?

  颜艳春:选择比勤奋更重要。

  通常一个小概率事件发生后,90%的人不知道,9.5%的人选择观望,只有0.5%才会反应和立即行动。但改变历史进程的往往是小概率事件。消费者需求的多元化实际上对零售商来说,就是业务的多渠道化。例如沃尔玛,BESTBUY,MACY'S等实体店,虽然也走了弯路,但在线业务到现在都取得了一定的成功。

  我们的零售商都懂得要在目标客户群人流最多的地方开店的道理,但是在互联网商圈中,地面零售商和在线零售商都犯了同样的错误,就是忘记了消费者在哪里,他们发现新客户的成本很高,大量的资金做流量,投资很大。因此,在互联网商圈里面有流量的地方,为什么不可以在淘宝商城开个店?在京东商城开个店?在百度上面开个店?在每个消费者的iPhone开个店?而不是简单投放一个广告。

  很遗憾!这些人流最大的商圈正在被一些企业垄断甚至买断,互联网的竞争将越来越激烈,赢者通吃。互联网生态的整个选址跟策略需要改变,不管是传统零售商还是在线零售商都必须要解决选择这个问题。地面选址、网上选址。我们甚至期许所有的消费者,每个人都应该有自己的个性化的店,是一个私人的仅供好友和自己逛的商店。

  联商网:传统的地面商圈,传统业态发展在不断演变,日益多元化,调整、转型,线下转型,方向在哪里?商品、价格,线下差异化,如何更好得满足消费者多元化的需求?

  颜艳春:消费者需求日益多元化,个性化,消费者是最稀缺的资源。

  尤其是年轻的消费者,现在没有足够多的整块时间,去逛地面商场。对地面零售商来说,足够多的是在“地面”,有太多开店的店铺资源,所以显得更从容,但如今他们确实需要考虑“做不做”的问题了。我知道的,很多零售商都想做在线零售业务,他们有内在的动力,只是下决心和时机选择的问题。同时,今天我们也看到在线零售商如今最缺的是,供应链的能力、品类规划的能力,物流能力、品牌能力以及客户群流量的转化能力。根据京东商城、当当网、凡客诚品、1号店的订单的数据显示:中国如今在线零售商的转化率很低,还不到2.5%。为什么?

  因为,他们还是不知道客户的真正需求,都是在“猜”消费者的需求,都在打价格战。我最近听当当网的李总说,他们有一个BI商业智能数据挖掘机,做图书推荐,您买过管理类的书,下次他一定给您推荐管理书籍;但有一次,一个年轻的女人购买了怀孕类的书籍,结果他们在5年内不断给她推荐这个怀孕的书籍,是不是很可笑?我们的零售商们根本没有真正了解和分析到消费者的真实需求。今天全球所有的零售商,都没有真正解决好顾客的需求问题。没有把顾客真正当作“上帝”,没有建立真正的完全以顾客为中心的组织架构。全球CRM做得最好的乐购(Tesco)也只能做到“满足1000多类顾客的需求”,实际上,每个顾客的需求都不一样。

  联商网:最近几年,整个行业,传统零售商的整合在加剧,富基如何看待?

  颜艳春:今天中国零售业还是一个碎片化的市场,中国零售100强的市场份额还不到12%。

  随着中国零售业的繁荣和成长,中国在未来7到10年的时间内,将成为全球最大的零售市场。整个市场的集中度将越来越高,也许中国零售100强,可能控制30%或更多的市场,越来越集中的趋势是必然的。我们看到,今天大量的金融资本快速涌入,零售和消费品基金,每年都在增加,资本的力量正在加大在消费品和零售行业的布局。甚至其他产业也在进入,例如海航资本的能力,最近几年做了很多的收购。

  联商网:您今晚上的发言里面,提到了蚂蚁的进化,进化真的很重要吗?

  颜艳春:企业是一个需要不断进化和坚守的动物。

  世界上最伟大的连锁公司就是“蚂蚁”公司,除了南极和北极外,蚂蚁公司无处不在,是最全球化的公司,它们在世界各地都开了“连锁店”。蚂蚁与恐龙曾经同处于一个时期,蚂蚁的体积是大型恐龙的千万分之一,但强大的恐龙没有适应环境的剧烈变化,早已灭绝,而小如沙粒的蚂蚁则顺应了地球亿万年来的巨变,生存延续了一亿五千万年以上,至今依然延绵不绝。大多动物只分布在有限的几个区域内,甚至只在某一地特有,并且很多动物虽然在我们极力的保护下却还是濒临灭绝.还有一些生物不是没有迁移到其它地区,就是迁移到其它地区却没有生存下来,而蚂蚁则分散到了除南、北极以外的世界各地,成为地球上分布最广泛、数量最多的生物。蚂蚁能够这样旺盛的生存发展主要是因为其可以根据生存环境进行适应性进化,亿万年来,不断进化的蚂蚁到今天已经有上万个种类。

  蚂蚁不仅会根据环境需要来进化自身,还能根据需要来变革组织结构,优化组织机能,进化组织。它们生活在一个科学高效的组织当中,在一个几万只蚂蚁组成的蚁群中,我们找不到一只没有作用或闲着的蚂蚁,虽然上万只蚂蚁同时参与劳动,却次序井然。离开蚁穴,没有了蚁后的管理,蚂蚁们能够自我组织,不需要任何领导人监督,就能形成一支很好的团队。更重要的是,他们能够根据环境需要,迅速调整组织结构与功能,找出解决问题的解决方案。

  蚂蚁自知身单力薄,无法改变环境,于是,顺应环境改变自己,同时不断的进化组织,以科学的组织协同力量来对抗环境,因此,不但没有被亿万年来环境的无数次突变所打倒,反倒越发的兴盛,它们是一群懂得自我进化与促进组织进化的智者。蚂蚁的进化能力、适应能力、社会分工协作能力和繁殖能力都是生物界最卓越的,蚂蚁被认为是世界上进化最成功的昆虫物种,它们生存了上亿年,而进化从未停止。

  静下心来,我们可以从蚂蚁这个物种那里学习到很多东西,不断获得心灵上的启发。

  【以下为韩总(富基融通副总裁及云服务事业部总经理)的专访实录】

  联商网:eFuture推出的第一个移动云服务是一个什么样的服务?

  韩敦:这个服务全称是“eFuture移动云销售服务”(www.cloudsales.com.cn),它是中国第一家专门为零售和消费品行业设计和提供的云服务平台,是一个基于移动互联网平台的SFA (Sales Force Automation销售能力自动化)云服务。“eFuture移动云销售”服务,是基于目前IT领域最领先的云计算架构和移动互联网技术开发的流通行业云服务平台,完全颠覆了销售代表或促销员传统的销售管理模式。

  销售代表或主管可以通过自己的Android智能手机或平板电脑,即可连接到“eFuture云销售”平台,订阅我们的云服务,随时随地,实时管理自己卖场的业务,如门店签到、货架理货、库存管理、补货、促销安排甚至每天的巡店路线安排,进行实时的数据查询、数据交流。

  联商网: eFuture云销售服务主要解决什么问题?

  韩敦:举例来说,假定一个快消品行业的销售代表(Sales)每天要管理多个零售门店,每天的销售情况如何?有哪些促销政策?为什么有的商品老缺货?有的大量积压?过去,零售商的门店卖不动商品,品牌厂商和代理商几个月之后才能发现;一些库存过期的商品,管理者也都不知道。这些问题直接影响了商品的品牌形象、导致零售商和最终消费者满意度下降。

  “eFuture移动云销售”服务,让每个销售代表利用随身携带的智能手机或平板电脑直接在零售卖场,对上述问题进行现场解决,他们能够实时了解每个门店终端的销售和库存情况,做销售订单,还可以做客户调查。上级也可以实时了解自己的销售团队,是否去巡店,是否及时执行了总部的促销计划,是否及时处理了积压的库存,是否及时解决了断货的问题,对自己经营的全部产品线也能够及时了解,同时可以收集到整个供应链的库存和销售信息。通过上述环节的工作,加快了周转,减低了库存。可以让消费者买到的商品更多新鲜、更多物美价廉的商品。

  这也是富基融通多年积累的一个具体体现:全程流通,全程服务,以客户为中心。“共创幸福的消费世界”,需要零售商、品牌商及众多服务于流通领域的合作伙伴共同努力。

  联商网:这是一个标准服务吗?主要的目标用户是谁?

  韩敦:我们的“eFuture移动云销售”服务体系主要服务于消费品供应链链条上的所有销售环节(从品牌厂商到零售卖场,从“厂门”到消费者的家门),打“通”打“穿”,只要是做消费品的,包括销售总监、销售经理、售货员、促销代表和配送人员等都可以使用。

  我们云服务的平台是统一的,但可灵活配置,进行管理的商品和品牌可以不一样。例如自来水管道:A家需要热水,B家需要凉水的选择一样,每个企业的管理内容不一样,每一个品牌的管理逻辑跟别的公司也不一样,我们的“云销售”服务将为他们提供基础设施、运行平台和应用服务,也会根据每个客户自身的管理需求做一些个性化的定制,我们的云服务,完全可以打造“个性化”的应用。

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