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 电子商务时代,电视购物不容忽视

有货网发布:Monday, June 13, 2011 浏览:

  新兴渠道的建设正在不断进行,在江苏市场,当网络购物、团购正在蔓延时,而以好享购为例的电视购物凭借江苏卫视这个天然优势平台,似乎比网购更受到区域的重视。

  好享购是江苏省广播电视总台(集团)全资打造的专业居家购物品牌,2008年开播,总部在江苏南京。2010年,好享购物频道正式升级为江苏省内第一家24小时播出的专业购物频道。除了电视之外,好享购品牌下还有《好享购购物杂志》和好享购网上购物商城,并与《南京日报》、《扬子晚报》联手,推出了《南京日报好享购纸上商城》、《扬子晚报好享购纸上商城》,并且拥有总部体验中心。笔者统计,目前好享购频道有格兰仕、TCL、海尔、三星和科龙在进行空调销售。

  宣传品牌 独立渠道

  格兰仕南京销售公司总经理谢靓对于江苏区域好享购对于空调销售非常看好,直言我们在淘宝上也有自己的店铺,但是跟网购相比,我们电视购物做的更好。格兰仕江苏销售公司总部也在南京,利用这一优势,格兰仕从去年开始与好享购之间进行了深入的合作,到目前为止已经形成了几千万的销售额。谢靓对于好享购也非常重视,从消费群体到消费模式都进行了深入而细致的分析。首先,电视购物针对的消费群体非常直观,基本都是三十岁以上女性或者中老年人,以家庭为单位,因此对于实用性商品关注比较多,空调家电作为一个耐用品比较适合这样的销售平台。第二,由于电视购物特有的传播方式相比于网购更具有说服力。网络时代PS照片处理技术盛行,通过角度和技术处理下的产品图片美轮美奂,网络购物可信度也随着部分产品实物与照片之间的差距让消费者有所疑虑,消费者购买商品尤其是大家点更希望能够看见实物。而电视购物通过现场直播的方式,有真人展示,近半小时的产品特写、细节展示和功能介绍,能够赢得消费者信任,刺激购物欲望。电视购物特有的主持人家模特展示方式,主持人语音播报发挥余地较大,能将品牌宣传渗透到电视购物中,在进行产品销售的同时起到品牌宣传效果,这样时间集中而长效的广告对于商家是一个很大的诱惑。我们每周都会在好享购做2-3场直播,每场都能卖出几百套。

  相比于网购,我们更看好好享购电视购物。首先其拥有非常庞大的会员数量,大概有80—90万,这就是一个非常固定的消费群体,受众明确,会员消费黏性大,产品销售更具有针对性,营销成功的可能性更大。好享购销售家电已经有一定经验,除去空调,洗衣机、微波炉等产品也均有销售。”TCL苏州营销中心总经理田大明表示电视购物相比于网购确实有一定优势存在。田大明介绍,TCL供应电视购物的产品和传统渠道的不同,属于特供商品,而操作方式也是由总部通过客音公司独立进行。在这样渠道和产品都独立的情况下,对于空调原本的操作模式不会产生任何影响,这是电视购物优于网络购物一大主因。网购的产品基本没有特供产品,而且很多都是由经销商来操作,必须让出的一部分价格就会让经销商产生抵触情绪,并且对传统渠道的利润空间产生挤压,这是一项制约因素。而电视购物就不存在这样的因素,总部直接操作,单独的渠道和货源,互不干扰。

  乡镇市场更易渗透

  乡镇市场是个大品牌争相开发的重点,而网购的渗透一直都非常缓慢。从江苏来看,苏北部分市场网络环境还不发达,传统渠道开发都需要花费一定力气,而从电视购物的效果来看,乡镇市场的渗透更为快捷方便。乡镇市场电视购物空调,只需要一台电视一部电话即可。好享购价格的优势对于乡镇消费者是很大吸引力,从好像购物网站的报价来看,格兰仕正1.5匹空调,好享购价2299元,市场参考价为3299元,;海尔无氟变频3级空调好享购价格为2999元,市场价为3280;TCL 1P钛金冷暖特价空调好享购价1999元,市场参考价2699;科龙节能先锋正1.5匹冷暖空调好享购价格2299元,市场参考价2999;三星正1.5匹特价冷暖空调好享购价格2499元,市场参考价2999元。空调产品中还涉及以旧换新产品,最高1000多元的价格差距加上买赠等手段,对于消费者吸引力非常大。谢靓由销售情况分析,与网购相比,电视购物的在苏南和苏北市场需求差距就要小很多,销售数据显示,即使在很偏僻的苏北乡镇市场,电视购物都会有需求,但是苏南市场需求依然比较集中。

  谢靓表示,好享购自身的配送平台很好地品牌解决了乡镇市场开发的问题。好享购承诺南京市区24小时内送货上门,郊区3天内送达,这样的配送速度能够满足消费者在购物后急切希望得到产品送到的心情。安装售后还是由我们自己来,由好享购完成送货之后,我们当地的售后网点会安排安装,实现配合。也是因为这样的情况,在旺季我们就会对电视购物放松一下,在线下渠道的销售就已经非常火爆,安装本身就非常吃紧,加上电视购物就会增加更大的压力。

  网络购物也好,电视购物也好,我们必须承认这是一个告诉增长的新兴渠道,作为空调企业要做好的就是利用好这个资源,在其起步阶段就占领好这个渠道,随着电子商务的成熟就能有更多的经验去做好这个渠道。但是从目前来看,不管是是网络购物还是电视购物依然是一种辅助销售形势,和家电连锁和传统渠道不能相抗衡。操作电视购物的品牌均表示,多渠道融合的阶段需要主次结合,多方合力,提升品牌影响力的同时将渠道分销能力最大化。

 

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